Kurzanalyse

Datenbasierte Preisoptimierung in der Baubranche

So setzen Sie Ihre Preise trotz Markt- und Kundendruck durch

In der Baubranche stehen Unternehmen oft unter enormem Druck, ihre Preise stabil zu halten, während gleichzeitig die Kosten steigen und der Wettbewerb zunimmt. Ein strategisch durchdachtes und datenbasiertes Pricing bzw. auch Value-Based Pricing ist deshalb entscheidend, um nicht nur wettbewerbsfähig zu bleiben, sondern auch die Rentabilität langfristig zu sichern. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie ein maßgeschneidertes Pricing-Konzept entwickeln und umsetzen, das trotz Druck im Markt erfolgreich greift.


Datenbasierte Preisoptimierung: Der Schlüssel zur Preisfindung
Eine datenbasierte Preisoptimierung ermöglicht es Ihnen, die Preisgestaltung auf fundierte Informationen und Marktanalysen zu stützen, anstatt auf Vermutungen. Dieser Ansatz schafft höhere Transparenz und sorgt dafür, dass Sie die richtigen Preise definieren, um sowohl Kundenanforderungen zu erfüllen als auch Ihre Margen zu schützen.

Durch eine gezielte ABC-Kundenanalyse und einer nachgelagerten Preisssensitivitätsanalyse können Sie Ihre Kunden nach ihrer Bedeutung und Rentabilität klassifizieren. Diese Analyse hilft, die Priorisierung Ihrer Pricing-Strategie auf die wertvollsten Kundengruppen auszurichten und differenzierte Preismodelle zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abgestimmt sind.

Preise trotz Druck im Markt durchsetzen
In einem hart umkämpften Markt ist es oft schwierig, Preise durchzusetzen, besonders wenn Kunden auf Rabatte drängen oder der Wettbewerb seine Preise senkt. Doch gerade in solchen Situationen ist es wichtig, einen klaren, strategischen Pricing-Ansatz zu verfolgen. Hier sind einige Maßnahmen, um Preise trotz Marktdruck erfolgreich durchzusetzen:

  • Priorisierung: Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Kunden und Produkte. Eine Priorisierung hilft Ihnen, gezielt dort Preiserhöhungen durchzusetzen, wo der Mehrwert für den Kunden am größten ist.
  • ABC-Kundenanalyse: Die ABC-Analyse unterstützt dabei, Ihre Kunden in Kategorien einzuteilen. Für A-Kunden, die den größten Umsatzanteil ausmachen, können Sie individuelle Preisstrategien entwickeln. B- und C-Kunden hingegen könnten von standardisierten Preisansätzen profitieren. Dabei ist es zentral, auch die Preissensitivität der jeweiligen Kundengruppen zu erfassen und zu analysieren.
  • Implikationen für das Leistungsangebot, den Vertrieb und das Portfolio: Eine gezielte Preisoptimierung hat Auswirkungen auf Ihr gesamtes Geschäftsmodell. Nicht nur das Leistungsangebot muss möglicherweise angepasst werden, sondern auch Ihr Vertrieb sollte auf die neuen Preisstrategien vorbereitet sein. Gleichzeitig sollten Sie Ihr Portfolio regelmäßig überprüfen und Produkte eliminieren, die sich nur schwer zu den angestrebten Preisen verkaufen lassen.

Konzeption und Definition eines maßgeschneiderten Pricing-Ansatzes
Ein erfolgreicher Pricing-Ansatz basiert auf einer klaren Konzeption und sorgfältigen Definition. Dabei sollten Sie nicht nur den Markt und die Wettbewerbslandschaft im Blick haben, sondern auch Ihre internen Kostenstrukturen und die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden.

  1. Konzeption Pricing-Ansatz: In der Konzeptionsphase erarbeiten Sie eine übergeordnete Strategie, die Ihre Preispolitik langfristig definiert. Hier gilt es, Zielpreise festzulegen und zu bestimmen, welche Kunden und Produkte welchen Preislevel erfordern.
  2. Definition Pricing-Ansatz: Im nächsten Schritt folgt die genaue Definition. Hier entscheiden Sie, welche Preismodelle Sie verwenden wollen, ob zum Beispiel volumengestaffelte Rabatte, dynamische Preise oder projektbezogene Preisgestaltungen sinnvoll sind. Die Definition sollte klare Leitlinien vorgeben, nach denen Ihre Mitarbeiter im Vertrieb handeln können.
Umsetzung des Pricing-Ansatzes: Mitarbeiter mitnehmen
Eine erfolgreiche Preisoptimierung steht und fällt mit der konsequenten Umsetzung. Dafür ist es essenziell, Ihre Mitarbeiter mitzunehmen. Gerade im Vertrieb ist es wichtig, dass Ihre Teams verstehen, warum bestimmte Preisanpassungen notwendig sind und wie sie diese selbstbewusst im Kundengespräch vertreten können.

Schulungen und interne Workshops sind hier eine sinnvolle Maßnahme, um die neue Preisstrategie zu kommunizieren und die Mitarbeiter auf die Herausforderungen vorzubereiten. Eine erfolgreiche Umsetzung bedeutet auch, den Pricing-Prozess in Ihre bestehenden Pricing-Prozesse und Managementstrukturen zu integrieren.

Fazit: Preisoptimierung als Wettbewerbsvorteil
Eine datenbasierte Preisoptimierung bietet die Grundlage, Ihre Preise strategisch und profitabel zu gestalten – selbst in einem dynamischen Marktumfeld. Die Priorisierung Ihrer Kunden und Produkte, basierend auf einer fundierten ABC-Kundenanalyse, gibt Ihnen die notwendige Flexibilität, um Preise auch bei steigendem Wettbewerbsdruck erfolgreich durchzusetzen.

Ein gut durchdachtes und maßgeschneidertes Pricing-Konzept, das sowohl Implikationen für das Leistungsangebot, den Vertrieb und das Portfolio berücksichtigt, kann entscheidend dazu beitragen, Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu stärken und langfristig Ihre Rentabilität zu sichern. Denken Sie daran: Die konsequente Umsetzung des Pricing-Ansatzes und das Mitnehmen Ihrer Mitarbeiter sind dabei entscheidend für den Erfolg.

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Ihr Ansprechpartner

Christoph Blepp
Christoph BleppManaging Partner

Christoph ist Gründungspartner der S&B Strategy GmbH und verantwortet den Bereich Strategieentwicklung und -umsetzung.

Er verfügt über 17 Jahre Erfahrung als Offizier, Strategieberater und Geschäftsführer, die er bei der PwC Deals Strategy, kleineren Beratungen und der Bundeswehr gesammelt hat. Er studierte Politikwissenschaften und VWL an der Universität der Bundeswehr München und absolvierte einen MBA an der WFI.